◆12.ＡＢＣ顧客分析◆ 分かりやすい解説・事例（サンプル）・作成用テンプレートの３点セット ●既存顧客のシェア（占拠率）を高める工夫 ２：８の法則からＡＢＣ分析が生まれた。ＡＢＣ分析はパーレート曲線を利用したもの。 ＡＢＣ分析は重点分析ともいわれる商品管理手法でプライオリティに従い三分類に種分けして管理する。図のように顧客を売上順に並べてみると、上位２割の顧客で売上累積値が８割になるようなパレート曲線が赤の破線で描かれている。 上位から、「守るべき顧客」を選んでＡ分類を線引きする。 次に将来的に期待できない顧客を「攻めるに該当しない顧客」としてＣ分類を線引きする。 その間はＢ分類になる。新規顧客もＢ分類に入れる。ここの顧客は、売上・粗利・占拠率を分析しながら、Ａに昇格させるか、Ｃに格下げする。 売上の少ないロングテールは恐竜の尻尾といわれる。トカゲの尻尾切りには分析が必要な時代。占拠率が低ければ、攻める手を考えたい。 Ａ分類 Ａ分類で全体の８割を占めているとすれば、対応も慎重にならざるを得ない。競合の攻勢、新規参入の情報収集は疎かにできない。常に顧客に張り付く姿勢で満足度を高めなければならないが、値下圧力も強い。営業は粘り強い交渉術を身につけることだ。Ａ分類の売上を落とすと致命的である。絶対に死守したい。 Ｂ分類 Ａ＋Ｂ分類で売上の９割以上を占める。Ｂ分類顧客は定期的に分析したい。この中からＡに格上げできる顧客はいないか、占拠率と競合を調査する。占拠率が低く、競合が弱ければせめてシェアをアップする。 プライオリティが低く将来性に欠ければ、Ｃに格下げする。新規顧客を獲得したら、まずはＢ分類に入れて、成り行きを注視する。 Ｃ分類 大勢いても、合わせて売上の１割以下である。こちらから攻めるには、営業人件費が高くつく。いわゆる客待ち体制で、先方からの接触を待っていればいい。１年に一回は全体分析をして、Ｂへのランクアップ顧客を選択して攻めることも忘れてはならない。中には業績を著しく上げている企業もある。 ◆解説ページ ◆Ａ４タテサイズ　テンプレート 事例を参照しながら書き込んでいくと、下のテンプレートにコピーされて完成します。 ●通信販売法に基づく表記 ●販売業者／株式会社サイコーポレーション●運営統括責任者／長山伸作●所在地／〒466-0044 名古屋市昭和区桜山町4-71-4●Tel.052-859-2812●s-naga@ikkopro.co.jp●商品代金以外の必要料金／振込手数料は購入者負担●販売数量／多量にご注文頂いた場合個別にご連絡●不良品／ 良品と交換もしくはご希望により代金返還●引き渡し時期／通常、注文確認後2営業日以内●お支払い方法／銀行振込●お支払い期限／商品到着後一週間以内●返品期限／商品到着後3日以内。 ●ＡＢＣ(2)顧客分析のやり方 電子出版エクセル2003にて制作 価格1,050円(税込) 分かりやすい解説・事例（サンプル）・作成用テンプレートの３点セット。※メールに添付してお送りします。 ★経営戦略塾会員には無料配布 ●プライバシーポリシーについて 経営戦略を重視したい中期経営計画 Copyright 2010 Shin Nagayama All rights reserved