新規顧客獲得戦略企画書の作り方テンプレート

◆19.新規顧客獲得戦略企画書の作り方◆

分かりやすい解説・事例（サンプル）・作成用テンプレートの３点セット

●戦略企画書(3)
　攻めの真髄は新規顧客の創造である

栄枯盛衰は世の常であり、既存事業、既存顧客にだけへ執着していては必衰する。

企業の成長と存続は、新市場、新規顧客の創造で新陳代謝していく。この原理原則を怠る企業に持続可能な未来はない。

新規顧客の獲得率が極端に落ちている。日本経済は成熟期から衰退期に入り、市場縮小傾向は今後も続く。この状況では顧客の創造は困難であるが、決してあきらめてはならない。新規開拓の余力を残し、効率的、効果的な営業戦略を展開したい。

ＢＳＣ	重要成功要因	成果目標
財務	新規顧客開拓による売上増大、収益アップ	売上高２０％ＵＰ
顧客	ネット・展示会・電話などによる見込客接触	成約率５％
業務	製品の顧客満足品質定義と販促ツールの制作	毎月１００社訪問
人材	市場の細分化とターゲットリストの作成	１０００社リスト作成

新規開拓営業は、既存顧客営業より１０倍、１００倍の労力を要する。ましてや市場縮小局面ともなると成約率が一桁落ちても不思議ではない。その重要任務を営業部の一部門に任せ切りでは将来が危ない。新規開拓は全社的な重要課題である。

新規開拓は前線でリアル接触する営業をリーダーに、製品開発、販促企画、生産技術の専門家でプロジェクトを作り、顧客満足を効率的、効果的に勝ち取る営業戦略を練り上げる必要性がクローズアップされている。新規開拓は持続可能な企業経営の第１条件である。

最前線で戦う営業のモチベーションを高める支援体制の構築が急務である。

１．セグメンテーション（市場細分化）
マーケティングにおける市場を俯瞰するとき、アバウトに欲張って大きな市場を見る過ちを犯すことが多々見られる。市場領域を広げれば、それに連動して広告宣伝費も営業費用も膨らんで、費用対効果が問題になる。市場をニーズに応じて性格（属性）で分割していけば、無駄な費用を節約できるし効果も上がる。この考え方が市場細分化である。

２．ターゲティング
適合市場の誰が求めているか、固有名詞で具体化するリストアップ作業手っ取り早いのが名簿の獲得である。地域・年齢・性別セグメントなら、その年代・地域学校の卒業生名簿から取得できる。ＢtoＢはセグメントした業界団体を調べると名簿が見つかる。インターネットで検索するのも一方法。地域＋業種のアンド検索で表示されるサイトから情報を取得する。パート力でまかなえるので名簿作成コストは低く抑えることができる。ＢtoＣなら氏名・電話・メール・住所で接触できる。ＢtoＢなら会社名・電話・メール・住所で接触できるが、確率を高めるためには、所属・担当者まで調べたい。

３．ポジショニング
ターゲットを納得させる製品の位置づけ。競合に勝る機能・品質・価格・納期・環境・サービスなどを具体化する。ターゲットに伝える製品情報が曖昧では成約できない。製品の差別化に注力したい。有力ライバルとの製品比較表を作成すると分かりやすい。機能・品質・価格・納期・サービス等について比較する。ライバルとの差別化ができたら、製品開発思想とニーズの合致点を明確にする。ニーズに応えられる製品の魅力とは。顧客の問題解決を成せるか。顧客の得を説得できているか。顧客は納得するか。販売促進ツールの出来栄えと説明力が成否を決する。企画書・製品案内・展示会スライドショーなど、ツール制作は疎かにできない。

◆解説ページ

◆Ａ４タテサイズ　テンプレート
事例を参照しながら書き込んでいくと、下のテンプレートにコピーされて完成します。

●通信販売法に基づく表記
●販売業者／株式会社サイコーポレーション●運営統括責任者／長山伸作●所在地／〒466-0044 名古屋市昭和区桜山町4-71-4●Tel.052-859-2812●s-naga@ikkopro.co.jp●商品代金以外の必要料金／振込手数料は購入者負担●販売数量／多量にご注文頂いた場合個別にご連絡●不良品／良品と交換もしくはご希望により代金返還●引き渡し時期／通常、注文確認後2営業日以内●お支払い方法／銀行振込●お支払い期限／商品到着後一週間以内●返品期限／商品到着後3日以内。

●新規顧客獲得戦略企画書の作り方

電子出版エクセル2003にて制作価格1,050円(税込)
分かりやすい解説・事例（サンプル）・作成用テンプレートの３点セット。※メールに添付してお送りします。

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