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経営戦略のキーワード ＡＢＣ分析は、多忙な業務を半減できる ２：８の法則（パレートの経験則）から生まれたＡＢＣ分析のやり方 |
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組織内の問題解決には、２：８の法則による合理的な決断がスピードを加速させる。「大勢は少数の要因によって決定される」という経験則である。イタリアの経済学者の報告から、その名をとってパレートの法則とも言われる。 例えば 「売上の８０％は、上位顧客２０％で占める」。 「売れ筋商品２割で、全売上の８割を占める」。 遠からず的を射ている。比率が３：７や１：９になることもある。 しかし、少数の要因が大勢に影響する事実に注視する必要がある。 端的な営業例を挙げる。 顧客が100社あり、四人の営業が25社ずつ割り当てられて毎日４社訪問し、５日一週間で一巡させている。１社平均アクセスタイム込みで平均１時間だから、週100時間、月４週間計算で400時間を総営業訪問時間として使われている。 ◆営業の業務を半減させ活性化するＡＢＣ分析のやり方 売上順に顧客を並べてみる。 Ａ顧客（上顧客）上位20社で80%の売上。毎日訪問営業する。 Ｂ顧客（中顧客）中位30社で15%の売上。電話伺いで用があれば訪問する。 Ｃ顧客（下顧客）下位50社で5%の売上。顧客からの電話待ち体制とする。 Ａ顧客は毎日訪問で機会ロスを防ぎ売上アップを図る。Ｂ顧客は訪問ロスを防ぐために電話で確認してから用があれば出かける。Ｃ顧客は売上比率が5%と少ないため、客待ち体制とする。これで営業の外出時間は半減できる。 余った時間で新製品の提案営業や新規開拓に充てたい。 社内に存在する多くの課題も、分析して優先順位を決めるべきである。１０ある課題を一度に解決することは至難の業。優先上位２題の解決策を求めて実行に移せば８割の成果が期待できる。それが達成できたら、次の課題を取り上げる。 こういう手法が、中小企業にはベストの方策である。欲張ると、組織は機能せず、何の成果も生まれない。２：８の法則に徹したい。  ２：８の法則をマーケティングに活用する例。 ＡＢＣ分析はパーレート曲線を利用したもの。図で解説する。 ＡＢＣ分析は重点分析ともいわれる商品管理手法でプライオリティに従い三分類に種分けして管理する。図のように顧客を売上順に並べてみると、上位２割の顧客で売上累積値が８割になるようなパレート曲線が描かれている。 上位から「守るべき顧客」を選んでＡ分類を線引きする。次に将来的に期待できない顧客を「攻めるに該当しない顧客」としてＣ分類を線引きする。その間はＢ分類になる。新規顧客もＢ分類に入れる。ここの顧客は、売上・粗利・占拠率・将来性を分析しながら、Ａに昇格させるか、Ｃに格下げする。 売上の少ないロングテールは恐竜の尻尾といわれる。トカゲの尻尾切りには分析が必要な時代。占拠率が低ければ、責める手を考えたい。 Ａ分類 商品管理では欠品させてはならない売れ筋です。顧客であるなら、常に満足度を高めて更なる信頼を勝ち取り、売上を伸ばす努力をすると、ＢＣも連動して上がるもの。２１世紀型マーケティング戦略では、ニーズを優先し、ウオンツを求めるときにシーズを機能させる。この対象となる存在がＡ分類。情報収集を怠らないことである。 ●ニーズ 社会的個人的な欠乏欲求の状態であり潜在ニーズの掘り起こしが重要。 ●ウオンツ 潜在ニーズを掘り起こし現在未来にかけて具体化するモノやサービス。 ●シーズ ウオンツを求めるための技術、材料、アイデアなど。 Ｂ分類 この分類が戦略的に最も重要である。将来、Ａ分類にランクアップするか採算性からＣ分類に落とすか、決断を強いられる分類。新規獲得顧客や新商品の挿入対象分類であり、入れ替えの激しい分類にすべき戦略の注ぎ場所。この分類の活性化こそ、攻めの戦略の真価が問われる。毎月の分析管理にチャンスが芽生えることを期待したい。 Ｃ分類 死に筋とばかりバッタバッタ切り捨てると客足は遠退く。全体の商品構成、品揃えのバランス感が求めらる。ロングテールは多様化・個性化のニッチ市場といえる。商品では実店舗陳列からネットショップ展開に移して成功する例もある。商品なら回転率、顧客ならリピート率で対処する。 |
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ＡＢＣ分析で 業務の３割活性化 |
◆経営指標で人材の過不足を分析する 一人当たり年間売上高と付加価値額。労働分配率。業界標準との格差 ◆すべての業務を洗い出して部門ごとに整理する 部門を越えた同じ仕事はどちらかに移管する Ｃ分類の不要な仕事は抹殺する ◆業務を時間軸でＡＢＣ分類する 毎日業務→Ａ分類。毎週業務→Ｂ分類。毎月業務→Ｃ分類。 毎月まとめて１回やれば済む業務を毎日やっていないか。 毎週１回チェックすれば済む仕事を毎日やっていないか。 節度なく資料を配布していないか。節度なくファイリングしていないか。 節度なく会議を開いていないか。  ◆全体業務フローを作って見える化するＡＢＣ分析のやり方 業務の流れを入口から出口まで描いて見える化する。 セクション毎のリードタイムに遅れはないか、停滞はないか。 どこでパイプが詰まっているかボトルネックの存在を洗い出す。 ◆営業部 毎月の顧客訪問数、成約率、売上高、資金回収で個人別ＡＢＣ分析 Ａ人材の行動パターンを整理マニュアル化して共通認識とする 不要行動パターンの排除 ◆管理部（総務・人事・経理など） 業務の洗い出し、作成資料の洗い出し、保管資料の洗い出し 配布資料の洗い出し、伝達資料の洗い出し 節度があるか、必要か不要か。紙保存か、データ保存か、廃棄処分か。 ◆製造部 ミス・ロス・ムダの洗い出し。問題点カイゼン提案制度 現場主義でヒアリング重視。ＰＤＣＡ循環を四半期で一巡し成果確認 ◆工務部（購買・資材・配送など） 変動費を細かくＡＢＣ分析する 材料の洗い出し、外注先の洗い出し、設備の洗い出し、労務費の洗い出し 在庫の洗い出し、製品別リードタイム 実施すれば必ず収益性改善に向かう→★経営戦略塾で指導します |
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11.ＡＢＣ分析(1)製品分析 |
売上・粗利・在庫回転率などでグラフ化分析するエクセル⇒⇒詳細テンプレート |
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12.ＡＢＣ分析(2)顧客分析 |
売上・粗利・占拠率・将来性で分析し優先重点分類活動⇒⇒詳細テンプレート |
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13.ＡＢＣ分析(3)業務分析 |
部門別に業務量・直間比率を分析して活性化を促す⇒⇒詳細テンプレート |
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