 |
||||||
ニッチ市場の発掘と開拓 ニッチャー戦略が築く囲い込みオンリーワン市場 |
||||||
 コトラーとニッチャー戦略 Ｐコトラーは業界内における企業の戦略的地位をリーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャーの四つのフレームに分け、地位に合わせた戦略を練るように説いている。ニッチャーとは大手に魅力がない、または気づかない小さな市場で、独自の地位を築く企業。経営資源の質は高いが量が小さい中小企業の狙い目。特定市場の細分化で集中戦略とオンリーワン戦略に特化する。 ニッチ市場とは、市場の細分化で見えてくる未知の独占可能な隙間市場。 ランチェスターの法則とは イギリスで戦闘機の開発に携わっていたランチェスターが、双方の戦闘機の数と戦闘の結果がもたらす被害について性能差などの要因も含め発見した法則。ふたつの基本法則 ●一騎打ちの法則 ２者間の戦いにおいては、武器の性能が同じであれば、兵力が大きい方が勝つ。 （弱者の戦略）差別化 局地戦 一騎打ち 接近戦 一点集中 陽動作戦 中小企業の全てが弱者の戦略に当たります。弱者の戦略が目指すものはニッチ市場です。市場を細分化して局地戦、地域戦場を探し、弱い敵に一騎打ちを挑んで勝利する。武器も兵力も乏しいので、効果的に一点集中で崩す。大手が入り込まないように陽動作戦で煙に巻く。 強者の勢力下では汗水流して得られるものの少ないことを納得すべきである。過去の歴史が物語っている。 ●集中効果の法則 持っている武器の性能が同じである集団同士での戦いにおいては、被害は戦力の二乗比の差になる。 （強者の戦略）ミート作戦 広域戦 確率戦 遠隔戦 総合戦 誘導作戦 強者に正面から立ち向かう馬鹿はいません。中小企業に全国ネットでテレビＣＭを流せる広告予算はない。数撃てば当たる確率戦では軍資金が底をつく。大手の弱みはゲリラ戦です。 強者にはできないことを見つけることが市場発掘のニッチ戦略です。 |
|
今世紀になってグローバル化が進み、一国では経済の見通しが利かなくなってきた。経営資源の質と量で勝る強者は海外に進出してグローバル最適化を図り格差を広げている。方や経営資源の質量で劣る中小企業は価格競争に明け暮れ、消耗戦で体力が磨り減っていく。 ２１世紀は細胞分裂のように多様化するスピードと変化の時代。内外環境が変化すれば必ず隙間ができる。そこにビジネスチャンスのニッチ市場が生まれる。そのニッチ市場を見つけ出して４２％のシェアを確保すれば、価格決定権を握ってオンリーワンの地位を奪取できる。確実に競合を押さえ込んで安定した収益を確保できる。ランチェスターの市場占拠率とコトラーの戦略地位で業界勢力図を相対的に説明すると、以下のようになる。   目指すニッチ市場は、経営資源のレベルにより三つに大別される。 ●質的低 未知の市場 既存の経営資源を集中して未開拓の市場を細分化発掘する 素早い局地戦展開でトップシェアを確保し低価格戦略で他を圧倒する ●質的中 差別化市場 経営資源の差別化で競合を押さえ、それを活かせる細分化新市場を開拓する 経営資源の一点集中で効果的に戦い、競合の模倣追随を断ち切る ●質的高 専門化市場 専門化に徹することで、ピンポイント新市場を創造する コア・コンピタンスで強者の侵入を防ぎ、価格決定権を握る   安定的トップリーダー不在の業界を例に挙げてみます。右の円グラフは２００４年度の土木業種売上ランキングです。ランチェスターの市場占拠率でみるとトップの大成建設は、上位目標の19.3%にも達していません。 6.8%以上を強者の条件とすると上位６社だけで過半数を占めています。 ご存知の通り、建築業界には中小企業も含めて５０万社を超える企業がありますが、売上規模で見ると１０万分の１の企業で半分を占めていることになります。これはどの業界でも似たり寄ったりの結果になります。 ゼネコンは幾層もの下請構造になっているので、価格破壊のしわ寄せは当然、弱者フォロワーに回ってきます。今後の格差拡大を考えると、フォロワーには未来が見えません。大手の目が届かない、小規模な特殊市場を発掘することが、弱者中小企業の生きる道です。 |
||||
|
無料メールマガジン登録
★→マグマグ・僕のメルマガ |
|
コトラーの戦略地位で、将来を考えるべきである。 業界全体をコトラーの定義に押し込んでみると、大手がトップリーダー・チャレンジャーの地位を占め、中小企業は全てフォロアーに属すことになる。格差が確実に広がっている状況下では、中小企業は互いに模倣追随と価格競争が激化し、血みどろの戦いで傷つけあい、合い果てる結果が待っている。この戦から逃れる道は、ニッチャーへの転身しかない。 ●ニッチ市場の発掘手法とは １．自社の生存規模に最適の市場細分化(ミニマム化)から求める 未開拓の隙間を見つけるか、変化で生まれる隙間を見つける ２．自社の経営資源を掘り下げて差別化・専門化から求める 強みの差別化、変異、新たな機能付加、事業領域の深耕や創造など この二点のメッシュマップ交差ポイントにニッチ市場は潜在する。これを顕在化させれば勝ちを獲る。 ●ニッチ市場を創造する条件とは １．目標利益が確保できる売上規模の需要がある ２．先行投資がペイできるライフサイクルがある ３．大手企業には魅力のない市場規模である ４．自社の強みを活かすことができる ５．同業ライバルが手を出せない戦略でガードできる ●市場細分化メッシュマップ  ニッチ市場を発掘するエクセルツールです。マーケティングに必要な人口動態・消費動向・業界データでメッシュマップを作成し、細分化ピンポイントの市場規模を求めます。 |
||||
| ●戦略マップを描く ＳＷＯＴ分析から導き出した成功要因で戦略の概要が決まったら、右図のように戦略マップを描きます。落書きする積もりでドンドン枝葉を伸ばして下さい。描いては消し、消しては描き広げて、出尽くしたと思ったら清書してください。下から上に矢印の線が伸びて、戦略目標である売上・利益が達成できるか分析検証します。 自信が持てたらビジネスモデル化して、戦術を確定します。ゲーム感覚で進め、締めは真剣に定義します。一泊研修では、ワークショップ形式で進めます。核心の論議が交わされる夜時間になります。翌日の昼までに戦略計画書完成させます。早い人は経営指針書を完成させます。 |
バランススコアカードの四つの視点で戦略マップを描くと、戦術的に可能か否かが明確になってきます。各視点の成功要因を線で結ぶことにより、効果的なマーケティングのルートが見えてきます。 戦略マップ  |
|||||
|
●ＰＭマトリクス導入による 経営戦略立案・中期経営計画策定指導書（エクセル書式付）  2009年11月10日新発売 ◆売上ＵＰ至上戦略 エクセル電子出版 6,300円(税込) （ＰＭアイデアシート付） （賢いＳＷＯＴ攻略法付） ★詳細ページへ |
◆売上ＵＰ至上！ 収益性を追求しても、売上ダウンし続ければ消え去る運命にある。今の流れに歯止めを掛け、今日から売上ＵＰ至上の精神でプロジェクトを立ち上げたい。全社員の意識統一を図って成長戦略を練り上げ、攻めの計画を実行に移す革新的な体制を構築してください。  １時間でカンタン理解。 １日で計画書が作れます。 ◆ＳＩＢ(Simple is best) 資料はすべてＡ４版１ページ。 見晴らしのいい資料づくり。 １．１ページの戦略企画書 ２．１ページの中期経営計画書 ３．１ページの年度経営計画書 ４．１ページの週間報告書 ◆三つの攻めの経営戦略 経営とは顧客創造と製品開発の２ウエイ進化で健全な未来が開ける。努力のベクトルを明確に定めてシンプルにぶれない戦略を展開させる。 →★詳細ページへ |
|||||
|
東京・大阪・名古屋の３会場で毎週定期開催 ＳＷＯＴ志向が戦略アイデアの入口です。企業が抱える諸問題を解決に導く戦略塾を毎週開催しています。強みのクロス分析から売上アップ戦略を導き出し、スピーディに経営計画に落とし込み、実行計画を立てます。 経営者、管理者の人脈交流が新たな事業創出のヒントにもなります。 分析プロジェクト立上げ・経営戦略室の構築・計画目標管理組織の構築など、出張指導も受けています。長山までお気軽にお電話ください。 (株)サイコーポレーション Tel.052-859-2812 →●経営戦略塾＆戦略入門セミナー |
|||||
|
|
||||||
 |
||||||
|
Copyright 2008 Shin Nagayama All rights reserved |
||||||